Waouw, ça c’est de la stat’… Bah oui, une fois le produit choisis 60% des clients abandonnent leur process d’achat. Pourquoi ? Et bien les raisons sont multiples :

Process d’achat trop compliqué, perte du compte, impossibilité de finaliser une inscription (mail de confirmation qui n’arrive jamais et qui passe en spam), moyen de paiement qui ne leur conviennent pas (ça veut acheter en ligne mais ça veut pas donner son numéro de cb, ou alors le site ne propose que paypal ou chèque etc.), ou tout simplement le client change d’avis ou veut voir un autre produit et finalement n’achète rien.
Pour palier à cela il existe plusieurs techniques de “contre attaque” :

Le tunnel : cette technique transfère le client dans des pages “sans porte de sortie”, disparition des onglets au profit d’un rassurant chemin en Bullet pour qu’il sache les étapes de sa commande.
L’inscription décomposée : on demande d’abord un email et un mot de passe pour donner l’illusion que le process d’inscription est simple puis les coordonnées plus tard pour la livraison
La page de login en Y : deux choix possible sur la même page, se logger ou s’inscrire.
La page de moyens de paiement exhaustive : pour offrir au client le plus large choix possible (chèque cadeau, CB, paypal, carte Aurore etc.) et plus on offre de moyens de paiements plus le client se sent en sécurité dans l ‘environnement attribuant cette exhausitivité au sérieux du marchand.
Le “mettre de coté” : une technique d’Amazon qui permet de “mettre de coté” un produit plutot que de le supprimer, il sera reproposer dans le panier à la prochaine visite.
Le “One buy clic” : breveté par Amazon, il permet en un clic de procéder au paiement et à la livraison si l’option a été activée. Ainsi plus de process commande un simple bouton qui permet de résumer tout le process, avec en plus la possibilité de pouvoir changer d’avis dans les quelques heures qui suivent le clic (au cas où ce serait une mauvais manip de la part du client)

Un sited’e-commerce gagne de l’argent grâce à ses clients, sa problématique est donc la même que pour un site de communauté : générer du trafic pour transformer un simple visiteur en adhérent/acheteur.

Dans ce cas nous allons voir comment un site communautaire peut transformer un acteur de la communauté en acheteur.

La première à savoir c’est qu’on ne vend pas n’importe quoi à n’importe qui. Si vous avez une communauté de fan de photo, ça ne sert à rien de vouloir à tout prix leur vendre des vêtements ou des fleurs sous prétexte qu’ils ont un profil CSP+…

La meilleure méthode est de ne pas être intrusif. Photojojo est une newsletter sur les astuces photos et propose une boutique de produits complémentaires. Bien sûr ils ont bien choisis leurs produits pour ne pas proposer ce que peut proposer Amazon et surtout ils ont une méthode particulière.

Leurs publicités ne sont pas trop intrusives, parfois c’est une petite phrase dans un article qui réfère au produit, parfois c’est un bandeau dans une page qui parle d’un produit complémentaire etc. Et surtout Photojojo a un ton, au lieu de se présenter comme un vendeur, ce qu’ils ne sont pas”, ils proposent à leur communauté “des trucs cools”. Leur message est : “nous sommes passionnés comme vous et nous avons remarqué ces produits qui nous intéressent, on s’est dit qu’ils vous interesseraient aussi alors nous en avons acheté un stock pour vous”.

Se sentir proche de son acheteur, de sa communauté, lui présenter sa boutique comme un service en plus et non comme une finalité, voilà une approche intéressante.

L’idée maitresse à retenir c’est qu’il ne faut pas prendre sa communauté pour des imbéciles, et qu’il faut s’en rendre proche pour acquérir une légitimité dans la proposition des produits.

Il faut aussi bien cibler… Un site de cocktail qui fait 600 000 visiteurs par mois cherchait des façons de gagner de l’argent. Alors le site a crée une boutique et y propose des shakers, des ustensiles de cuisine etc. Le problème, c’est que 75% des visiteurs sont des gens qui cherchent juste une recette de cocktail et non des gens qui souhaitent s’équiper. Les 25% restants, potentiellement intéressés par les produits, les ont déjà ou les ont gratuitement par leurs fournisseurs. Du coup la boutique fonctionne peu. Pour cette communauté, une boutique n’est pas la solution adaptée à la monétisation, en revanche le contenu du site est inestimable et pourrait être revendu en marque blanche à des marques de boissons pour alimenter leur site en recettes.

De plus ne perdez pas de vue qu’un utilisateur est un passionné, il connait les sites pas chers, les bonnes boutiques, utilise ebay etc. bref, c’est un acheteur averti, votre boutique doit donc avoir une vraie légitimité en terme de prix, en terme de sélection de produits et de disponibilités.

Après pour le marketing à vous de voir, mais des rappels en texte sont souvent plus efficaces que de grands bandeaux qui clignotent et que les yeux de votre communauté ne voient plus.